L’art du « social selling»: pourquoi vous devez sortir de votre zone de confort en tant que free-lance

De nombreux free-lances préfèrent s’occuper de la partie créative de leur travail. Pour eux, les réseaux représentent un mal nécessaire, un moyen de vendre le produit de ce travail. Cependant, grâce au social selling, vous pouvez mettre en avant votre produit ou service sans jouer le rôle d’un vulgaire vendeur. « Les gens ne veulent pas avoir l’impression que vous essayez de leur vendre quelque chose », déclare Jean-François Bodart, coach et expert en social selling pour les free-lances.

Le social selling, c’est quoi ? 

Jean-François Bodart : « C’est l’art de faire venir les clients vers vous grâce aux interactions sociales. Le social selling ne remplace pas les conversations sur les réseaux d’autrefois, mais les renforce. Dans le social selling, c’est vous, le free-lance, qui êtes au centre de l’attention en tant que marque personnelle. Vous partagez vos connaissances via les canaux de médias sociaux et vous interagissez avec les personnes qui vous suivent. Vous éveillez leur curiosité, par exemple en partageant gratuitement du contenu : publiez des conseils pratiques, écrivez des articles, enregistrez des vidéos ou donnez un webinaire. Vos clients potentiels sont attirés par ces informations et seront plus réceptifs lorsque vous leur enverrez un message. »

On peut ainsi facilement éviter le vulgaire argumentaire de vente ? 

J.-F. Bodart : « Vous vendez votre produit ou service sans agir comme un vendeur agaçant. Cela signifie aussi que vous ne devez plus avoir peur de faire de la sollicitation à froid : plus besoin d’inventer des prétextes pour contacter les gens ni de faire face aux réactions de personnes irritées. Cette technique ne fonctionne tout simplement plus. Les gens ne veulent plus être dérangés comme ça ni avoir l’impression que quelqu’un essaie de leur vendre quelque chose. »

« Avec le social selling, vos clients potentiels ont l’impression d’être approchés par quelqu’un qui peut leur apporter de précieuses connaissances. La conversation commence donc dans une perspective complètement différente que lors du processus de vente traditionnel. J’entends parfois des free-lances dire que le social selling n’est vraiment pas quelque chose pour eux. « Je suis incapable de vendre. » Mais c’est justement ça l’idée : le social selling, ce n’est pas être sur le marché le dimanche matin et crier que vos aspirateurs sont les meilleurs. » 

L’intérêt que vous témoignez envers les autres doit-il quand même être authentique ?

« Effectivement. Votre intérêt doit être le plus sincère possible. Plus il est personnel, mieux c’est. Cependant, il n’est évidemment pas question de consacrer des heures à de longues conversations en ligne. Vous pouvez par exemple envoyer un message à vos clients potentiels pour leur dire que vous avez vu des publications intéressantes sur leur profil LinkedIn et que vous espérez qu’ils obtiendront les résultats escomptés. Ou si quelqu’un n’a rien publié depuis six mois, dites-lui que cela fait un certain temps qu’il n’a plus été actif. Bien sûr, vous pouvez ensuite également lui demander comment il va. Le social selling, c’est avant tout une question de ressenti. Il n’existe pas de scénario fixe ni de tactique définie. »

Il faut maintenir l’équilibre.

J.-F. Bodart : « Exactement. Aucune règle d’or n’a pour l’instant été inventée pour faire du social selling un processus sans faille. Dans tous les cas, vous ne pouvez pas le considérer simplement comme une conversation que vous devez absolument maintenir. Vous ne pouvez pas continuer à poser des questions. Cela ne doit pas ressembler à un entretien d’embauche ni à un examen. Essayez de le faire de façon décontractée : « j’organise bientôt un webinaire sur le social selling pour les free-lances. Est-ce que cela vous intéresserait ? » Ainsi, vous n’êtes pas insistant et vous offrez à nouveau du contenu. » 

« Le social selling doit être authentique, mais cela ne signifie pas pour autant que vous ne pouvez pas le sous-traiter. Confiez-le à quelques personnes de l’équipe marketing. Cela marchera aussi. Dès que votre entreprise dépasse une certaine taille, vous ne pouvez tout simplement pas répondre vous-même à chaque message. » 

Le social selling s’effectue principalement par les canaux de médias sociaux. À quoi faut-il faire attention ?

J.-F. Bodart : « Des free-lances m’expliquent souvent qu’ils se concentrent sur leur profil LinkedIn et ne se préoccupent pas de Facebook ni d’Instagram. Toutefois, il est quelque peu naïf de penser que les clients effectuent des recherches sur vous uniquement sur LinkedIn. Si vous avez un vieux profil Instagram ou si vos photos d’adolescent sont visibles sur Facebook, cela peut être dangereux. Vous donnez l’impression de courir à droite et à gauche. Vous devez mieux structurer vos médias sociaux et être conscient de votre présence en ligne. Vous ne devez pas nécessairement publier tweet après tweet, mais veillez à avoir un profil et à avoir une photo de profil qui reflète la même apparence que celle sur vos autres médias sociaux. Cela n’aide pas si vous avez l’air d’un charlatan sur Twitter, d’un play-boy sur Facebook et d’un directeur commercial sur LinkedIn. » 

Vaut-il mieux faire appel à un coach ?

J.-F. Bodart : « On trouve suffisamment de tutoriels sur YouTube pour apprendre soi-même les notions de base. Un programme de coaching complet n’est indiqué que lorsque vous vous dites : “Cela fonctionne pour moi. Comment puis-je en retirer un maximum de bénéfices ?” »

Quelles sont les erreurs le plus souvent commises dans le social selling ?

J.-F. Bodart : « Il ne faut pas partir du principe que vous obtiendrez déjà un résultat mesurable après à peine quelques mois. Un changement ne se produit généralement qu’après six mois. Vous avez alors le sentiment d’avoir mis en place un certain nombre de choses, mais il est encore trop tôt pour remarquer une différence visible dans le chiffre d’affaires. Ne nourrissez donc pas d’attentes irréalistes et laissez à votre entreprise et à vous-même le temps de vous développer. » 

« Vous devez également avoir conscience que le social selling est une addition de plusieurs actions. Si vous publiez dix messages et pensez que vous allez obtenir des résultats, vous n’êtes pas sur la bonne voie. Vous devez aussi aborder activement les clients potentiels. C’est justement l’interaction entre les différentes techniques de communication qui fait que le social selling fonctionne. »