De kunst van social selling: waarom je als freelancer uit je comfortzone moet komen

Veel freelancers zijn liefst met de creatieve kern van hun werk bezig. Netwerken lijkt een noodzakelijk kwaad, een manier om dat werk aan de man te brengen. Maar dankzij social selling zet je je product of dienst in de kijker zonder de rol van platte verkoper op te nemen. “Mensen willen niet gevoel krijgen dat je hen iets probeert te verkopen”, aldus Jean-François Bodart, coach en expert social selling voor freelancers.

Wat is social selling juist?
Jean-François Bodart : “Het is de kunst om klanten via sociale interactie tot bij jou te laten komen. Social selling vervangt het ouderwetse netwerkpraatje niet, maar het versterkt het wel. Bij social selling sta jij, de freelancer, centraal als personal brand. Je deelt jouw kennis via sociale mediakanalen en je gaat de interactie aan met je volgers. Je wekt hun nieuwsgierigheid op, bijvoorbeeld door waarde gratis te delen: post handige tips, schrijf artikels, neem video’s op of geef webinars. Je prospect is getriggerd door die info en zal ontvankelijker reageren als je hem of haar een berichtje stuurt.”

Het platte verkooppraatje kan je op die manier makkelijk omzeilen?
Bodart: “Je verkoopt je dienst of product zonder je als een vervelende verkoper te gedragen. Dat betekent dus ook dat je geen ‘cold calling’ vrees meer moet hebben: je hoeft geen smoezen te bedenken om mensen te contacteren en je krijgt ook geen gepikeerde reacties. Die techniek werkt gewoon niet meer. Mensen willen niet meer zomaar gestoord worden of het gevoel krijgen dat iemand hen iets probeert te verkopen.” “Met social selling hebben je prospects het gevoel dat ze benaderd worden door iemand die hen waardevolle kennis kan bijbrengen. De conversatie start dus vanuit een heel ander oogpunt dan bij het traditionele salesproces. Ik hoor freelancers soms zeggen dat social selling vast niets voor hen is. ‘Ik kan niet verkopen.’ Maar dat is net het punt: social selling is niet hetzelfde als op zondagochtend op de markt staan roepen dat jouw stofzuigers de beste zijn.”

Die interesse die je toont in de ander moet wel authentiek zijn?
Bodart: “Klopt. Je belangstelling moet zo oprecht mogelijk zijn. Hoe persoonlijker, hoe beter. Maar het is natuurlijk niet de bedoeling dat je uren verslijt aan lange chatgesprekken. Je kan hen bijvoorbeeld sturen dat je zag dat ze interessante dingen posten op LinkedIn en dat je hoopt dat ze daar de resultaten uithalen die ze voor ogen hebben. Of als iemand al zes maanden niets nieuws heeft gepost, benoem je dat het al even geleden is dat ze actief waren. Dan kan je natuurlijk perfect vragen hoe het met hen gaat. Social selling is vooral aanvoelen. Er is geen vast scenario of een vastgelegde tactiek.”

Je moet het evenwicht zien te bewaren.
Bodart: “Exact. Er is nog geen gouden regel uitgevonden om van social selling een waterdicht proces te maken. Je mag het alleszins niet louter bekijken als een gesprek dat jij per se gaande moet houden. Je kan geen vragen blijven stellen. Het mag niet lijken op een sollicitatiegesprek of een overhoring. Probeer het casual te houden: ‘ik organiseer binnenkort een webinar over social selling voor freelancers. Zou jou dat interesseren?’ Zo kom je niet pusherig over en bied je opnieuw waarde aan.”
“Social selling moet authentiek zijn, maar dat betekent niet dat je het niet kan uitbesteden. Stel een aantal mensen aan uit het marketingteam. Dat werkt ook. Zodra je bedrijf een bepaalde grootte heeft, kan je nu eenmaal niet elk bericht zelf beantwoorden.”

Social selling verloopt vooral via sociale mediakanalen. Wat zijn daar de aandachtspunten?
Bodart :“Freelancers vertellen me regelmatig dat ze zich focussen op hun LinkedIn-profiel en niet wakker liggen van Facebook of Instagram. Maar het is wat naïef om te denken dat klanten je enkel via LinkedIn opzoeken. Het kan gevaarlijk zijn als je een oud Instagram-profiel hebt of je puberale foto’s op Facebook openbaar staan. Dat geeft de indruk dat je een beetje all over the place bent. Je moet je socials beter structureren en je bewust zijn van je aanwezigheid online. Je hoeft geen actieve Twitteraar te zijn, maar zorg wel dat je dat een profiel hebt en dat je profielfoto een zelfde uitstraling heeft als die op je andere sociale media. Het brengt weinig zoden aan de dijk als je er op Twitter uitziet als een charlatan, op Facebook als een playboy en op LinkedIn als een business manager.”

Neem je best een coach onder de arm?
Bodart: “Op Youtube vind je genoeg tutorials om jezelf de basics aan te leren. Een volwaardig coachingprogramma is pas aangewezen wanneer je beseft: ‘dit werkt voor mij. Op welke manier kan ik er alles uithalen?’

Wat zijn de meest gemaakte fouten bij social selling?
Bodart: “Je mag er niet van uitgaan dat je na enkele maanden al een meetbaar resultaat ziet. Een kentering komt er doorgaans pas na zes maanden. Tegen dan heb je het gevoel dat je een aantal dingen in beweging hebt gezet, maar voor een merkbaar omzetverschil is het dan alsnog te vroeg. Koester dus geen onrealistische verwachtingen en geef je jezelf en je zaak de tijd om te groeien.”
“Je moet er ook rekening mee houden dat social selling een en-en-verhaal is. Als je tien berichten post en denk dat je resultaten zal boeken, ben je verkeerd bezig. Je moet potentiële klanten ook actief benaderen. Het is net die wisselwerking van communicatietechnieken die social selling succesvol maakt.”

Meer tips nodig omtrent social selling? Volg zeker Jean-François via LinkedIn!